1. Contacto con el cliente y análisis de la demanda
(1)Contacto inicial (18/01/2025)
- Antecedentes: El cliente es una empresa comercial saudí de reciente creación (registrada el 19 de enero de 2025) que actúa como agente de clientes finales para comprar vehículos especiales e importar camiones de China por primera vez.
- necesidad:
- Cotizaciones FOB para dos camiones de bomberos, centrándose en parámetros, precio y configuración (como mangueras de alta presión y masa total de 18 toneladas).
- Requisito de tiempo de entrega: 2-4 meses.
- Puntos clave:
- Los clientes son sensibles al precio y nuestras cotizaciones tienen una ventaja competitiva.
- Los clientes finales tienen requisitos estrictos sobre los detalles técnicos (como las especificaciones de las mangueras de alta presión y los estándares locales sauditas).
(2)Profundización de la demanda (27 de enero de 2025)–5 de febrero de 2025)
- Actualización tecnológica:
- El cliente final solicitó ampliar el camión de bomberos de espuma 5+1 a una masa total de 18 toneladas (con herramientas) y equiparlo con una manguera de alta presión (30 metros/1 pulgada).
- Proporcionar certificados 3C, ISO9001 y cumplir con los requisitos del código HS (8705309000) de Aduanas de Arabia Saudita.
- Proceso de toma de decisiones:
- El cliente necesita aprobación interna y la gerencia finalmente aprueba la compra de 3 camiones de bomberos (1 de cada modelo).
- Condiciones adicionales: Si se reduce el flete marítimo, se ajustará la cotización y se pagará el depósito después de la certificación de Sabre.
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2. Puntos clave de la negociación y la transacción
(1)Juego de cotizaciones y términos (2025/2/5)–9/3/2025)
- Estrategia de precios:
- Manguera de alta presión mejorada gratis (valorada en $2000), bloquee los pedidos realizados este mes.
- La cotización final fue cercana a la de la competencia ($100 menos), destacando las ventajas del cuerpo del tanque de acero al carbono (los competidores usan material PP) y el tiempo de entrega.
- Fomento de la confianza:
- El gerente de cuentas, Mohamed, insistió en elegirnos (rechazando el pedido de Sany Heavy Industry) y reconoció nuestro servicio profesional y reputación.
- Proporcionar dibujos en 3D (que luego se convertirán en vistas ampliadas en inglés) para ayudar a los clientes en las ventas.
(2)Gestión de crisis (21 de marzo de 2025)–24 de marzo de 2025)
- Asuntos de emergencia:
- La Defensa Civil de Arabia Saudita se negó a emitir un certificado de conformidad (debido a la falta de un centro de reparación autorizado), exigiendo que se reemplazara el chasis de Isuzu.
- El cliente cuestionó el progreso internamente y Mohamed fue transferido fuera del equipo del proyecto.
- Contramedidas:
- Proporcionar rápidamente alternativas de chasis Isuzu, coincidiendo con precios y especificaciones.
- Proponer tres soluciones A/B/C (como comparar la calidad de producción por pedido) y finalmente recuperar al cliente conServicio profesional, velocidad de respuesta, solidez de fábrica y competitividad.cotización.
(3). Transacción final (27/3/2025)–2025/4/8)
- Condiciones de pago:
- Aceptamos 20% TT + 80% LC y producimos después de recibir el pago.
- Negociación de condiciones de L/C: plazo de entrega de 21 días, entrega en cualquier banco, aceptación de transporte en tránsito.
- Confirmación técnica:
- El vehículo debe cumplir con los estándares saudíes (luces, entradas y salidas de agua, señales en inglés/árabe).
- Proporcionar informe de inspección de fábrica y logotipo personalizado.
- Se organizó una videoconferencia en línea y una visita a la fábrica en línea, y el gerente general de la empresa cliente expresó su satisfacción en el acto.
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3. Resumen del proyecto y extracción de experiencia
(1)Factores de éxito
- Profesionalismo y capacidad de respuesta:
- Proporcionar rápidamente documentos técnicos (como manuales de operación, dibujos en 3D) y responder con flexibilidad a los cambios en los requisitos (como el reemplazo del chasis de Isuzu).
- Abordar de forma proactiva las cuestiones de certificación (Saber, normas de Defensa Civil Saudí).
- Gestión de la relación con el cliente:
- Profunda confianza por parte de la persona clave Mohamed (para ayudar en la promoción interna y resistir a los competidores).
- Sensibilidad cultural durante el Ramadán (bendiciones y saludos) para fortalecer las asociaciones.
(2). Mejoras
- Predicción de riesgos:
- Las restricciones políticas de Arabia Saudita (como la autorización del centro de mantenimiento) deben investigarse con anticipación para evitar el reemplazo temporal del chasis.
- Es necesario verificar previamente los antecedentes de las nuevas empresas (como por ejemplo experiencia comercial y cualificaciones).
- Gestión de entregas:
Inicialmente, se prometió un plazo de entrega de 45 días, pero posteriormente se amplió a 60 días debido a ajustes técnicos. Es necesario evaluar con mayor detenimiento el ciclo de producción.
(3)Recomendaciones futuras
- Cooperación de la agencia: Podemos profundizar la relación de la agencia con Mohamed (expresó su intención de visitar la fábrica).
- Proceso estandarizado:
- Establecimiento de una base de datos técnica/de certificación para el mercado saudí (por ejemplo, Sabre, requisitos de Defensa Civil).
- Brindar soluciones integrales (incluido el transporte de mercancías) para agentes de compras.
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4. Archivos adjuntos
(1)Documentos de orden de compra y orden de compra del cliente
(2)Lista de parámetros técnicos y documentos de certificación
(3)Registros de comunicación clave (resumen de WhatsApp/correo electrónico)